Pernahkah ketika sedang berjalan di mall, anda dihadang antrian sales yang bergantian menyodorkan brosur? Atau, penjual yang terus saja mengikuti langkah anda sambil membabi buta menawarkan suatu produk?

Apa respon anda? Kecil kemungkinan anda akan tertarik dengan produk mereka, melirik pun tidak. Begitu juga dengan prospek anda yang sudah jenuh dengan berbagai promosi dan iklan. Mereka sudah kebal dengan cara-cara usang seperti itu.

Menurut Bettger, anda harus bisa sukses menjual sebelum berjualan. Lho, belum jualan kok sudah ada yang beli? Bagaimana caranya? Fokus pada kepentingan prospek, bukan produk anda. Tempatkan diri anda sebagai teman, bukannya penjual.

Apakah anda sering minta saran pada teman sebelum membeli sesuatu? Begitu juga dengan prospek anda. Jika anda berhasil memposisikan diri sebagai teman mereka, maka anda sudah sukses menjual sebelum berjualan.

Saat itu terjadi, prospek sudah "membeli" kepercayaan pada diri anda. Karena sebagai teman, rekomendasi anda menjadi penting dan diperlukan sebelum mereka membeli suatu produk.